La maggior parte degli host fissa la tariffa una volta sola, dà un'occhiata a due o tre annunci vicini, sceglie un numero che sembra giusto e poi non lo tocca più. Quella non è una strategia. È un'ipotesi fatta la prima settimana, che stai pagando in silenzio da allora.

Una buona strategia di prezzo per Airbnb non significa far pagare di più. Significa far pagare la cifra giusta nella notte giusta, il che a volte vuol dire meno e spesso vuol dire di più. Se la imposti bene, la stessa proprietà, lo stesso calendario e gli stessi ospiti possono farti guadagnare qualche migliaio di euro in più all'anno senza una sola prenotazione aggiuntiva né una ristrutturazione.

Ed ecco quello che i grandi blog di revenue management non ti dicono: non servono 51 annunci, un analista delle tariffe o quattro ore a settimana per farlo bene. Se hai da una a cinque proprietà e una vita a tempo pieno che gira intorno a tutto questo, questa guida è per te. Vediamo come fissare le tariffe davvero.

Cos'è una buona strategia di prezzo per Airbnb?

Una buona strategia di prezzo fissa una tariffa base che copre i costi reali più un margine, poi muove quella tariffa verso l'alto o verso il basso in base alla domanda: giorno della settimana, stagione, eventi locali e quanto è pieno il calendario. L'obiettivo è il ricavo totale più alto sull'arco dell'anno, non l'occupazione più alta né la notte più cara.

Quest'ultimo punto fa inciampare in tanti, quindi fermati un attimo. Un calendario pieno al 95% sembra una vittoria. Ma se l'hai riempito tenendo i prezzi troppo bassi, hai fatto più lavatrici, più check-in e più usura per guadagnare meno dell'host dietro l'angolo che è rimasto al 70% facendo pagare il giusto. L'occupazione è un numero per vantarsi. Il ricavo è quello che paga il mutuo.

Parti dalla tua tariffa base (e fai i conti sul serio)

La tua tariffa base è il prezzo di una notte normale in una settimana normale. Non il tuo picco. Non il tuo minimo. La via di mezzo. Tutto il resto ruota intorno a questa, quindi se la base è sbagliata, è sbagliato tutto.

Tanti host fissano la base copiando un vicino. Lascia perdere per un minuto e parti da un numero che solo tu puoi calcolare: quanto ti costa davvero ospitare una notte.

Somma tutto ciò che esce dalle tue tasche quando un ospite resta una notte. Il costo reale delle pulizie (quello che paghi al tuo addetto, non quello che fai pagare all'ospite). La lavanderia. I consumabili come caffè, carta igienica e prodotti di cortesia. Una quota delle utenze. Una piccola riserva per la manutenzione, perché la caldaia prima o poi si rompe e vuoi che quei soldi esistano già. La commissione della piattaforma. L'assicurazione. E se hai un gestore, anche il suo compenso.

Per molti piccoli host questo totale si aggira tra i 25 e i 60 euro a notte, e quasi nessuno l'ha mai messo nero su bianco. Quella cifra è il tuo pavimento. Sotto, stai pagando gli ospiti perché restino. Durante un gennaio tranquillo, quando la tentazione di tagliare i prezzi è più forte, quel pavimento è la linea che non si supera.

Ora aggiungici sopra margine e realtà del mercato. Guarda tra i cinque e i dieci annunci davvero comparabili, stessa metratura, qualità simile, zona dello stesso tipo, e vedi dove si collocano. Non la villa di lusso con la vasca idromassaggio, non il monolocale più economico della città. Proprietà come la tua. Quella fascia ti dice dove ti collochi, non quanto far pagare. Poi alza un po' se le foto sono nitide e le recensioni solide, perché quelle due cose ti permettono di far pagare più di un posto quasi identico con foto sfocate e un 4,6.

Se le foto sono il punto debole, sistemale prima di toccare il prezzo. Immagini migliori spostano l'ago di quanto puoi far pagare più di quasi ogni altra cosa, e la nostra guida alle foto per annunci Airbnb che portano prenotazioni spiega come scattarle col telefono.

Perché il prezzo fisso ti costa soldi in silenzio

Diciamo che la tua tariffa base è 90 euro e la lasci lì tutto l'anno. Ecco cosa succede.

Un venerdì di metà luglio, vacanze scolastiche, un festival a due paesi di distanza: c'è gente che pagherebbe volentieri 140 euro per il tuo posto quella notte, e diversi lo fanno, a 90. Hai appena regalato 50 euro a notte a degli sconosciuti. Intanto un martedì piovoso di febbraio resta vuoto a 90 euro quando 65 l'avrebbero riempito con qualcuno che si sarebbe ordinato la cena a domicilio e ti avrebbe lasciato cinque stelle.

Il prezzo fisso sbaglia due volte. Troppo basso quando la domanda è alta, troppo alto quando è bassa. Il miglioramento più grande che un host possa fare è abbandonare la tariffa piatta. Su una grande piattaforma di affitti, gli annunci che hanno attivato i prezzi basati sulla domanda hanno chiuso con il 37% di prenotazioni in più rispetto a prima. Il meccanismo è semplice: il prezzo incontra la domanda invece di ignorarla.

Come usare i prezzi dinamici senza scottarsi

Prezzi dinamici significa che la tua tariffa a notte si muove da sola con la domanda. Ci sono due modi di farlo, e uno è molto meglio dell'altro.

Il primo è la Tariffazione intelligente di Airbnb. È gratis ed è integrata, ecco perché tanti host la attivano e se ne dimenticano. Il problema: tende a riempirti il calendario invece di massimizzare quello che guadagni. Gli host che la tengono d'occhio scoprono spesso che mette il pavimento troppo basso e anche il soffitto troppo basso, così ti riempi in fretta e a poco. Se la usi, imposta un prezzo minimo sotto cui non possa scendere (il tuo pavimento di costo più margine) e non prendere la tariffa suggerita come oro colato.

L'opzione migliore per la maggior parte degli host seri è uno strumento di tariffazione dedicato. PriceLabs, Beyond e Wheelhouse incrociano dati di mercato, segnali di domanda e calendari di eventi per consigliare una tariffa a notte, e tu mantieni il controllo di pavimento e soffitto. Costano un piccolo abbonamento mensile o una quota dei ricavi, e per una singola proprietà i conti di solito tornano nettamente a tuo favore. Se vuoi studiare un mercato prima ancora di comprare, AirDNA ti mostra quanto guadagnano davvero gli annunci comparabili della tua zona.

Ma uno strumento è una calcolatrice, non una strategia. Elabora le regole che gli dai. Non sa che la settimana scorsa è stato annunciato un festival, che un concorrente della stessa via ha appena chiuso o che la grande azienda della tua città ospiterà un convegno. I limiti li imposti tu e i controlli li fai tu. Il che ci porta a quei limiti.

Metti un pavimento intelligente e un soffitto alto

Due impostazioni fanno quasi tutto il lavoro in qualsiasi strumento di tariffazione.

Il tuo pavimento è quel numero costo più margine di prima. Impostalo e non lasciare mai che lo strumento scenda sotto. Questo ti protegge nelle notti fiacche, quando l'algoritmo si innervosisce e vuole svendere la tariffa per riempire il calendario.

Il tuo soffitto è dove la maggior parte si fa male da sola. Limitano il massimo a una cifra che "sembra ragionevole", diciamo 150 euro, perché 300 pare una follia. Ma alla domanda non importa cosa sembra ragionevole a te. In un weekend tutto esaurito con un grande evento in città, la notte si vende a 300 che tu ci sia o no a coglierla. Metti il soffitto a circa tre volte la tua tariffa base. Abbastanza alto da prendere i picchi, non così alto da escluderti da un sabato qualsiasi.

Le leve di prezzo che spostano davvero l'ago

Tariffa base e prezzi dinamici sono il motore. Questi sono gli aggiustamenti che tirano fuori soldi veri dal calendario, e diversi sono cose che gli strumenti automatici gestiscono male o saltano del tutto.

Prezzo del weekend e per giorno

Le notti di venerdì e sabato valgono più di un mercoledì quasi ovunque. La maggior parte degli strumenti lo gestisce, ma controlla. Un sovrapprezzo weekend dal 15% al 30% sulla base infrasettimanale è la norma nei mercati turistici. Se sei in una città di viaggi d'affari, lo schema può ribaltarsi e le notti infrasettimanali diventano quelle care. Sappi quale dei due sei.

Fasce stagionali

Non mettere lo stesso prezzo in estate e in inverno. Costruisci qualche profilo di stagione: alta, media e bassa. Tira fuori i tuoi dati di prenotazione dell'anno scorso se li hai, o lo schema del tuo mercato se non li hai, e trova i tuoi picchi veri. Spesso sono più specifici di "l'estate". Un posto sul mare può schizzare per un ponte di maggio e morire a novembre. Un appartamento in città può lavorare costante tutto l'anno ma salire per un mercatino di Natale. È in queste micro-stagioni che si nasconde il margine.

Sconti per soggiorni lunghi

Uno sconto settimanale dal 10% al 15% e uno mensile dal 20% al 30% sembrano regalare soldi. Non lo sono. I soggiorni lunghi significano meno cambi, quindi meno costi di pulizia, meno notti isolate vuote e meno rischio di feste. Se sei in una zona che attira lavoratori da remoto o viaggi lunghi, gli sconti per soggiorno possono alzare il tuo incasso mensile riducendo il carico di lavoro. Provali e guarda cosa succede al tuo totale, non alla tua tariffa a notte.

Sconto sulle notti singole e sulle notti orfane

Questa quasi nessuno la fa. Hai una prenotazione che finisce giovedì e un'altra che inizia sabato. Quel venerdì solitario in mezzo, la notte orfana, è difficile da vendere perché quasi tutti i soggiorni sono di due notti o più. Abbassa il prezzo delle notti singole isolate e riempirai buchi che altrimenti resterebbero vuoti per sempre. Anche scontata, una notte orfana venduta è denaro trovato. I buoni strumenti lo automatizzano; se lo fai a mano, passa in rassegna il calendario ogni settimana a caccia di quei buchi da una notte.

Prezzo per eventi (quella manuale che rende di più)

Questa è la leva che rende di più e quella che nessuno strumento coglie del tutto. Un concerto, una maratona, un convegno, una stagione di matrimoni, una partita: tutto questo spinge la domanda al doppio, al triplo, persino a cinque volte il normale in date precise. Mettiti un promemoria una volta al mese per vedere cosa succede nella tua zona nei prossimi sei mesi. Quando trovi un picco di domanda, fai prezzi con coraggio. Triplicare la tariffa per un weekend di evento tutto esaurito non è speculare, è rispondere al prezzo che il mercato ha già fissato senza di te.

Il RevPAR: il numero che dice la verità

Gli host si fissano sull'occupazione perché è il numero che Airbnb ti mostra e fa stare bene quando è alto. Il numero che conta davvero è il RevPAR: il ricavo per notte disponibile. Lo ottieni moltiplicando il tasso di occupazione per la tariffa media a notte, oppure dividendo il ricavo totale per le notti in cui il posto era disponibile.

Perché conta: una proprietà al 75% di occupazione e 140 euro di tariffa media incassa 105 euro per notte disponibile. Una al 95% di occupazione e 100 euro di tariffa incassa 95. La prima ha guadagnato di più con meno ospiti, meno pulizie e meno usura. Se guardi solo l'occupazione, continuerai ad abbassare i prezzi per gonfiare quel numero e ridurrai in silenzio i ricavi veri. Segui il RevPAR mese dopo mese e prenderai decisioni migliori.

Il problema delle commissioni nascosto dentro la tua tariffa

Ecco una cosa che una guida ai prezzi pura di solito ignora. La tariffa che paga il tuo ospite e la tariffa che tieni tu sono due numeri diversi, e la differenza è la fetta della piattaforma.

Quando un ospite prenota la tua notte da 120 euro su una OTA, Airbnb prende la sua commissione host, l'ospite paga la propria commissione in più, e il prezzo reale di quella notte, quello che l'ospite sente di spendere, si avvicina ai 140 mentre tu intaschi forse 115. La commissione di Booking.com è ancora più alta. Trovi tutti i dettagli nel nostro articolo su quanto paghi davvero in commissioni OTA, ma in sintesi tra il 15% e il 20% del valore di ogni prenotazione si disperde prima di arrivare a te.

Questo conta per il prezzo per via di ciò che ti permette un sito di prenotazione diretta. Se accetti prenotazioni dirette, puoi far pagare all'ospite un po' meno del prezzo OTA e comunque tenere di più, perché non c'è la commissione della piattaforma di mezzo. L'ospite fa un affare, tu hai più margine e ti tieni il rapporto per la prossima volta. È la rara mossa di prezzo in cui vincono entrambi. Se non sai da dove iniziare, la nostra guida per ottenere prenotazioni dirette per la tua casa vacanze lo spiega senza tecnicismi.

Una nota sulla coerenza: se pubblichi su più canali, mantieni allineata la logica dei prezzi tra di loro. Grandi differenze tra le tue tariffe Airbnb, Booking.com e diretta confondono gli ospiti e possono penalizzarti. I nostri consigli per gli host di Booking.com e i nostri consigli per il tuo annuncio VRBO coprono le particolarità di ciascuno.

Il tuo annuncio giustifica il prezzo?

Puoi fissare le tariffe alla perfezione e non ottenerle comunque se l'annuncio non regge il numero. Prezzo e valore percepito viaggiano insieme. Spingi la tariffa sopra il tuo gruppo di comparabili e gli ospiti guarderanno con più attenzione le tue foto, le recensioni e la descrizione prima di prenotare.

Quindi il lavoro non è solo nello strumento di tariffazione. Recensioni forti ti lasciano far pagare di più, motivo sufficiente per prendere sul serio l'idea di ottenere più recensioni a cinque stelle. Un annuncio nitido e ben scritto fa lo stesso, e la nostra guida per ottimizzare il tuo annuncio Airbnb mostra come. Se punti alla visibilità e alla fiducia che porta lo status di Superhost, quel badge ti dà anche un po' più di spazio sul prezzo. Il potere di fare prezzi si guadagna a monte.

Ogni quanto bisogna aggiustare i prezzi?

Se usi uno strumento di prezzi dinamici, i movimenti quotidiani avvengono da soli. Il tuo lavoro è la strategia sopra, e richiede molto meno tempo di quanto sostengano i blog dei grandi portafogli.

Una volta a settimana, dedicaci dieci minuti: dai un'occhiata al calendario per le notti orfane, controlla se sei avanti o indietro rispetto all'anno scorso e cerca i buchi dove una regola di soggiorno minimo sta bloccando prenotazioni che non dovrebbe. Una volta al mese, guarda il calendario degli eventi dei prossimi sei mesi e aggiusta quelle date a mano. Una volta a trimestre, rivedi la tariffa base, il pavimento e i profili stagionali per assicurarti che tornino ancora con la realtà. Tutto qui. Forse un'ora al mese in totale una volta impostato il sistema.

Gli host che vincono sui prezzi non sono quelli con più proprietà o gli strumenti più sofisticati. Sono quelli che fissano una vera tariffa base, lasciano che la domanda la muova, tengono il loro pavimento, rincorrono i picchi e guardano il RevPAR invece dell'occupazione. Fai così, e lo stesso posto che già possiedi comincerà a guadagnare quello che vale davvero.

Strategia di prezzo per Airbnb: come fissare tariffe che massimizzano i ricavi